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Firmenkundengeschäft, wer entscheidet?

Die Inhaltsgestaltung der Unternehmens-Internetseite, wie Text und Bildsprache (Funktionalität und Interaktivität) zu Ihren Interessenten, erfordert sehr gute „offline“ Vertriebskenntnisse im Führen von Verkaufsverhandlungen und im Präsentieren von Produkten und Dienstleistungen auf den unterschiedlichsten Ebenen. Sämtliche Informationen die Sie aufbereiten und auf Ihrer Internetseite zur Verfügung stellen, müssen gleichermaßen unterschiedliche Personenkreise ansprechen, wie Geschäftsführer, Sekretärinnen, Materialeinkäufer und jeden erdenklichen Informations-Zuträger. Eine schwierige Aufgabe gilt es zu bewältigen.

Beispiel, der Allein-Entscheider: Wissen sie, dass der Entscheider eine einzelne Person ist, z. B. der Geschäftsführer oder Inhaber, dann stellt sich die Aufgabe der Informationsaufbereitung für Ihre Internetseite als „relativ“ einfach dar. Leicht können Sie sich vorstellen, dass „Inhaber geführte Unternehmen“ Mischentscheidungen treffen, die einerseits einen Anteil aus kaufmännischer Sicht, und andererseits einen emotionalen Anteil  haben. Ihre Kundenansprache sollte die Sprache der Entscheider sprechen und das Interesse abbilden welches der Entscheider verfolgen könnte.

Beispiel, der Zuträger: Weitaus komplizierter sieht die Kundenansprache aus, wenn Zuträger Informationen an den Entscheider weitergeben. Zuträger können unterschiedliches Fachwissen und oder Interessen an der Entscheidungsfindung verfolgen. Als Beispiel von Zuträgern zum Entscheider könnte die Sekretärin, der Techniker und sogar der Marketingleiter sein. Diese bilden zusammen eine „Entscheidergemeinschaft„. Oft sind die Mitglieder dieser Gruppe nicht bekannt, sowie die Gewichtung oder auch die letztendliche Entscheidungsgewalt der einzelnen Personen. Eine komplexe Informationsaufbereitung ist hier notwendig.

Als Königsdisziplin im Bereich Informationsaufbereitung gilt es zu analysieren, wie Entscheidungskompetenzen in sog. Buying-Center verteilt sind. Der Online-Akquiseprozess wird zur Black Box. Nur durch sehr viel Erfahrung im Offline-Vertrieb kann eine sinnvolle und effektive Informationsgestaltung und Strukturierung der Unternehmens-Internetseite erzielt werden.

Im Online-Akquisitionsprozess gilt es, die Rollen bei allen am Prozess beteiligten Personen zu identifizieren und zu klassifizieren. Somit wird die Wahrscheinlichkeit steigen, dass der Interessent Kontakt zu ihrem Unternehmen aufnimmt oder im Onlineshop einen Kaufprozess abschließt.

Arten von Interessenten:

Der Einkäufer (Buyer): Der Angstgegner vieler Verkäufer sorgt dafür, dass Preisvorstellungen und andere Konditionen des Unternehmens eingehalten werden.

Der Entscheider (Decider): Er ist für das Geschäftsergebnis verantwortlich und achtet vor allem auf den Return on Investment (ROI), den die angebotene Lösung bringt.

Der Wächter (Gatekeeper): Er kann sowohl Türöffner als auch Türschließer sein. Meist wird diese Rolle von Sekretärinnen oder Assistentinnen ausgefüllt, die eine Vorauswahl der Anbieter trifft und alle relevanten Informationen sammelt und aufbereitet.

Der Beeinflusser (Influencer): Er nimmt in der Vorbereitung der Entscheidung Einfluss. Er legt zum Beispiel Kaufkriterien fest oder trifft eine Vorauswahl von möglichen Lieferanten.

Der Initiator: Er hat ein bestimmtes Problem erkannt und löst die Beschaffung einer passenden Lösung aus, gehört aber nicht zur Anwendergruppe. Er tritt häufig dann auf, wenn es um die Optimierung der Ist-Situation geht.

Zusammenfassung:

Im Buying Center sind sehr unterschiedliche Personen an der Entscheidung über ein Geschäft oder Kontaktaufnahme beteiligt. Die Entscheidung über den Einkauf neuer Produkte oder Dienstleistungen wird im Kundenunternehmen längst nicht mehr von einem Ansprechpartner getroffen. Das Buying Center setzt sich gleich aus mehreren am Entscheidungsprozess beteiligten Personen zusammen. Möchten Sie Erfolg in Ihrer Unternehmenskommunikation haben, gilt es, Ansprache und Informationsaufbereitung auf die oben genannten Person/Personenkreise abzustimmen und aufzubereiten.

Gemeinsam erarbeiten wir die „Findung“ der geeigneten Ansprache bis hin zur technischen und grafischen Umsetzung in Ihrer Internetseite.

Wir erstellen vertriebsgerechte Internetseiten, Shops, Filme und Printmedien im digitalen Zeitalter.

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